Zo is het om failliet te gaan, deel 1: “Hoe lang kunnen we het nog uitzingen?”

Organisatieadviseur en coach Denise Hulst zag twee jaar geleden haar inkomsten heel hard omlaag gaan. Ze is kostwinner en moeder van twee kinderen. Dit is deel 1 van haar angstaanjagende verhaal: “Hoe lang kunnen we het uitzingen als er niet tussen nu en een week of vier nieuwe opdrachten binnen komen?”

Het is 1 november 2013. Ik zit achter mijn pc en werk. Dat is wat ik meestal doe. Werken. 5 tot 6 dagen per week. 40 tot 50 uur per week. Naast de uren die ik in de file doorbreng en de dagen die ik in de vakantie toch in gesprek ga met klanten omdat ze wat willen. Ik ben ondernemer met hart en ziel en het is me altijd voor de wind gegaan. Hard werken, constant goede kwaliteit leveren, af en toe eens een boek schrijven waardoor ik mijn expert status bevestig en vooral niet te beroerd zijn om een tandje bij te zetten en meer te leveren dan is afgesproken zijn de pijlers van mijn goede klantrelaties.

Al deze pijlers hebben mij succes gebracht. Tot vandaag. Ik kijk nog een keer naar de mail die ik gekregen heb van een opdrachtgever. Door de crisis zijn ze genoodzaakt om te bezuinigen. Dus worden de contracten met externe partijen opgezegd. Ook met ons. Dat komt hard aan. De week daarvoor was er ook een opdrachtgever die zijn opdrachten introk. Moest een boete van 42 miljoen betalen wegens niet zo netjes zaken doen. Ik laat de inhoud van de mail tot me doordringen en er trekt een rilling door mijn lijf. In een week tijd zijn we 80 % van onze komende jaaromzet kwijt geraakt.

De dans ontsprongen
In de voorafgaande jaren heeft de crisis behoorlijk toegeslagen onder mijn vakgenoten. Trainingsbureau’s, coachingsbureau’s en organisatieadviesbureau’s vielen bij bosjes om. Tarieven kelderden met 30 % en ja, het binnenhalen van opdrachten was nog nooit zo lastig. Werd ik vroeger gebeld met de vraag of ik even een groep of 6 een training kon komen geven, tegenwoordig ga ik minstens drie keer op gesprek, breng ik een concept offerte uit, en dan een tweede concept offerte en daarna pas een definitieve, onderhandel ik over de reiskostenvergoeding (‘Nee, zeker geen 28 ct pkm, dat is veel te veel, wij denken aan max 19 pkm’) en over het aantal uit te voeren dagdelen. Daar waar vroeger met alle gemak een training van 6 dagen werd ingekocht, mag ik nu blij zijn als we de ruimte krijgen om in 2 dagen hetzelfde effect te bereiken. (Not!)
Af en toe sloeg de angst me om het hart maar ik stelde mezelf altijd gerust: “Blijkt uit de praktijk niet dat er altijd op tijd weer werk is? Ja toch? Het is dan wel aanzienlijk minder, de marges duidelijker kleiner, de opdrachtsom aanzienlijk lager, maar toch…”
Dus mochten we niet klagen. We hadden nog steeds tevreden klanten en er bleven opdrachten binnen komen. “Deze malaise gaat aan ons voorbij.” We hadden vertrouwen in de toekomst en links en rechts werd er zelfs al af en toe over een voorzichtig herstel gesproken. Dan haalden we opgelucht adem en vertelden onszelf dat we aan de goede kant van de streep zaten en veilig waren. Vertrouwen hebben, vertrouwen houden.

Kostwinner
Als kostwinner van een gezin van 4 personen en boegbeeld van ons trainingsbureau, voelt de verantwoordelijkheid voor een stabiel gezinsinkomen behoorlijk groot. En soms zwaar. Als ZZP’er was ik al heel lang geleden uit mijn jasje gegroeid. Er was altijd meer werk dan ik aankon en er waren jaren dat ik van gekkigheid niet wist waar ik goede collega trainers vandaan moest halen met dezelfde kennis en vaardigheden van de inhoud als ik had, zodat ik altijd mijn opdrachtgevers tevreden kon stellen. Ik was overvloed gewend en hoefde me geen zorgen te maken. Dus ging mijn man bij zijn werkgever weg en werd de steun en toeverlaat aan de ‘achterkant’ van mijn bedrijf. Daarmee werd het ook ons bedrijf en dat gaf lucht. Het was geweldig om met iemand te kunnen overleggen die evenveel wist van de bedrijfsvoering als ik.

Een kleine rekensom
Ik kijk naar het emailbericht en maak een kleine berekening. In een week tijd zijn we bijna 1,5 ton omzet kwijtgeraakt. Dat is veel. Heel veel. Ik weet wat er op de rekening staat. Dat is weinig.
Ik weet ook wat er verder in onze order portefeuille staat. Dat is niets.
Ik sta op en loop naar Peter, mijn man en zakenpartner. Ik loop zijn werkkamer binnen en zie hem zitten achter zijn laptop. Hij zwijgt en kijkt. “Heb jij het mailtje ook gelezen?” Hij knikt en zegt nog steeds niets. De paniek grijpt me bij de strot en het zweet breekt me uit. Ik weet wat dit betekent. Iedereen die een uurtje factuurtje inkomen heeft, weet welke risico’s er zijn als je inkomen afhankelijk is van een beperkt aantal grote opdrachtgevers. En waar iedereen het altijd over heeft, gebeurt nu bij ons.
Ik zak neer op de stoel naast hem en vraag: “Hoe lang kunnen we het uitzingen als er niet tussen nu en een week of vier nieuwe opdrachten binnen komen?” Peter zwijgt, haalt zijn schouders op en zegt uiteindelijk: “Een maand of drie, hooguit vier…”

En dat is het begin van een lange zwarte periode waarin alle zekerheden en veiligheden die zo vanzelfsprekend waren geweest, op losse schroeven komen te staan.

Lees ook de tweede aflevering van deze serie: Zo is het om failliet te gaan, deel 2: “Het was het slechtste jaar ooit.”

Lees hier meer over Denise Hulst.